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IT業界のソリューション営業で受注ができないのは、「戦略」以前に「やり方」自体に問題があります。仕事柄多くのソリューション営業やSEの方にお会いしますが、8〜9割の営業マンは「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルから、どうしても抜けることができていません。
顧客に自社のソリューションを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業すると、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。
右のグラフは、1960年からの上場IT関連企業の売上計と平均営業利益率の推移になります。市場自体が拡大しているので売上は上がり基調ですが、利益率は14%程度あったものがドンドン低くなって2%〜4%まで落ち込んでいます。市場が成熟して競争環境が激化による値崩れがかなり進んでいることが分かります。
実際に営業現場では、他社のソリューションとの違いがなく、顧客の具体的なメリットが提示されていない、つまり圧倒的な提案力の欠如が、値崩れの背景にあると考えています。
提案力を向上させるには、売る力ではなく、“聞く力”を身につけることが不可欠といえます。
聞く力を向上させて明確に顧客ニーズをつかむこと、そしてそのニーズに的確に応える提案力が営業の勝敗を決定づけるといえます。
顧客アプローチの段階から、質問のノウハウや提案のノウハウにスタンダード（標準の型）がある営業組織は継続して競合との競争に勝ち続けることができるでしょう。そうでない組織は、数年に1人出るか出ないかわからないスーパー営業マンの登場？を待つしかありません。
今回の研修は、IT業界でソリューションを売るトップセールスのやり方を集約・ルール化した実践的な技術トレーニングプログラムです。一方的な座学ではなく、講義で学んだ技術を現実の提案現場に近いシチュエーションで活用し体験しながら身に付けられる内容をご用意しております。
